農(nóng)產(chǎn)品是銷售淡旺季十分明顯的產(chǎn)品。在市場旺季,農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)運用各種策略吸引目標(biāo)顧客的注意,生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)鏈條緊繃,整個企業(yè)忙得熱火朝天;而在淡季,銷售遲緩,大部分企業(yè)都偃旗息鼓,或總結(jié)培訓(xùn),或放任自流。隨著競爭加劇,旺季營銷已經(jīng)陷入資源戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等混戰(zhàn)中,消耗大,效果又不理想。其實淡季也有很多機會,市場競爭的程度也不像旺季那么激烈,只要你有獨到的商業(yè)眼光,完全能夠化“平淡”為神奇,誰能夠利用好市場淡季,誰就能在即將來臨的市場旺季中占領(lǐng)先機。
加強淡季營銷意識
很多企業(yè)決策者在主觀意識上就認為農(nóng)產(chǎn)品銷售有淡旺季之分,銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“自然銷售”的粗略意識才導(dǎo)致了大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性,沒有在淡季做好相關(guān)的市場防御工作,在淡季的時候也未把重點真正轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來。從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng),而喪失了在淡季的整體競爭力。
“旺季取利,淡季取勢”,這應(yīng)該是淡季營銷的核心思想。取利,就是要奪取最大銷量;取勢,則是獲取制高點,爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。在淡季農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)一定要保持產(chǎn)品宣傳攻勢。這樣,不僅促進淡季的產(chǎn)品營銷工作,當(dāng)旺季來臨之時,你的品牌將贏得很高的回想率和大腦占有率。
調(diào)整品種結(jié)構(gòu),挖掘消費潛能
淡季旺銷,已經(jīng)有越來越多的企業(yè)在淡季中實現(xiàn)旺銷,甚至有少數(shù)企業(yè)在淡季比旺季的銷售量更多。顧客的消費潛能是無限的,挖掘客戶的消費能力,根據(jù)不同的消費層次和消費習(xí)慣調(diào)整和推出在淡季的經(jīng)營品種也是淡季營銷的有效方法,是企業(yè)在淡季制勝的一個有效的法寶。在淡季時,通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐,能以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力,也可以說是旺季前的一個熱身準(zhǔn)備運動。
在淡季要提高銷量,關(guān)鍵就在于銷售終端的推薦力度,在于賣產(chǎn)品的人有沒有努力向顧客推銷、會不會推銷。
調(diào)動終端的積極性首先是調(diào)動終端老板的積極性。追逐利潤是商人的本色,在淡季的時候,終端要維持商鋪的租金、人工等都需要利潤的支撐,為了不給自己的經(jīng)營帶來更多的壓力,銷售商會讓店員主推利潤較高的產(chǎn)品。如何讓經(jīng)銷商賣力推銷你的產(chǎn)品,最好莫過于借用返利,達到激活終端的效果。
但很多企業(yè)都經(jīng)常犯一個錯誤,就是返利一刀切,無論是淡季還是旺季都是按同一個任務(wù)量來定返利,結(jié)果這種返利方式在淡季因為不可能完成任務(wù)而達不到激勵的效果,在旺季卻又成了送錢的工具,一點意義都沒有。
模式創(chuàng)新,尋找新的銷量增長點
在銷售淡季,盡再大的努力也只能從一條干毛巾上擰出一滴水,我們要多擠出點水來就得開創(chuàng)新的渠道開源引流。那么,模式創(chuàng)新又該從哪些方面入手呢?重新設(shè)計營銷模式也是新市場開發(fā)的一種好辦法。當(dāng)你認為消費者只會在某些地方買東西的時候,是否想過他們也有可能樂意在其他地方買到你的產(chǎn)品呢?農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃是一項集成本、智能、品牌、產(chǎn)品資源等因素的系統(tǒng)工程,需要企業(yè)有良好的品牌形象、經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變,淡季營銷的創(chuàng)意思維,同時還需要有一批會經(jīng)營、能經(jīng)營的營銷人才,使一、二、三產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)良性互動,才能使農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃取得突破性進展。