隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，商品經(jīng)濟的發(fā)展，社會的物質(zhì)財富的積累，商品日益豐富起來。那種酒香不怕巷子深的時代在漸漸的遠(yuǎn)去，白酒消費者的選擇越來越多，賣方市場逐漸轉(zhuǎn)化為買方市場，大流通時代的營銷模式不在適應(yīng)市場的發(fā)展，要求廠商采用更為貼近消費者的模式。我們分別來聊一聊傳統(tǒng)白酒營銷模式跟互聯(lián)網(wǎng)時代的白酒營銷模式。
一、深度分銷模式
深度分銷模式的實施，最早從快速消費品行業(yè)開始，如飲料業(yè)的可口可樂、百事可樂，啤酒業(yè)的雪花啤酒，食品業(yè)的統(tǒng)一康師傅等，這些國際巨頭或國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，率先引入或創(chuàng)造性實施了深度分銷。中國的白酒業(yè)由于區(qū)域特異性大、產(chǎn)品價位段廣、營銷歷史發(fā)展短，都是各企業(yè)自己在摸索、嘗試，雖很多企業(yè)都取得了不俗成績，但要想企業(yè)騰飛、整個行業(yè)升級，深度分銷就是一條被無數(shù)企業(yè)證明正確的道路。
二、分銷協(xié)作模式
分銷協(xié)作模式是一種有中國特色的渠道模式。分銷協(xié)作模式是那種既對傳統(tǒng)批發(fā)越來越感到失望，但又對深度分銷具恐懼感認(rèn)為深度分銷難以操作、基礎(chǔ)不具備的企業(yè)最可實施的中間方式。分銷協(xié)作，也始于快速消費品行業(yè)，并且是國內(nèi)本土企業(yè)針對市場實際進(jìn)行改良的一種適用渠道模式。這種模式的好處，就在于能夠更加利用渠道資源，在一些非重點區(qū)域或者是偏遠(yuǎn)地區(qū)，扶持經(jīng)銷商來共同運作市場。
白酒行業(yè)很少有全國性中低檔覆蓋品牌，包括五糧液的尖莊日漸式微不敢再提當(dāng)年勇，這并不是說白酒業(yè)就沒有能進(jìn)行全國性覆蓋的產(chǎn)品，深入各知名中低檔白酒企業(yè)考察，發(fā)現(xiàn)這只是企業(yè)運作的問題。食品飲料業(yè)要想取得全面成功，必須有經(jīng)驗與模式可復(fù)制，否則根本不可能享受中國這塊大蛋糕。分銷協(xié)作模式也就是這樣一種證明可復(fù)制、可成功的渠道模式類型。
三、專賣店模式
白酒業(yè)的專賣店模式的形成與發(fā)展是行業(yè)的必然，由于白酒假酒泛濫的原因以及檔次的顯現(xiàn)要求、品牌形象的需要，煙酒專賣店近年發(fā)展迅速，不但企業(yè)自己開設(shè)，一些經(jīng)銷商也試水經(jīng)營，應(yīng)會作為一種重要的渠道運作模式存在。
四、傳統(tǒng)批發(fā)模式
傳統(tǒng)批發(fā)逐漸被企業(yè)所詬病并不是因為此種模式對產(chǎn)品銷售不好，而是該種模式運作粗放，缺乏管理，從而不易對產(chǎn)品流向、價格等進(jìn)行管控。只要將管理植入進(jìn)去，同時進(jìn)行合理規(guī)劃，該種模式其實是最省錢省力的方式。特別是在一些企業(yè)的業(yè)務(wù)運作難以涉及的邊遠(yuǎn)偏僻地區(qū)，傳統(tǒng)批發(fā)將還長期存在并發(fā)揮重要作用。
互聯(lián)網(wǎng)+社交媒體營銷
江小白擅長于在社群社交上做文章。而社交網(wǎng)站、社交媒體、社交APP都帶有標(biāo)簽功能，很多用戶都喜歡往自己身上貼標(biāo)簽。江小白最大的營銷秘密，就是解讀和應(yīng)用標(biāo)簽。找準(zhǔn)標(biāo)簽，比如喜歡攝影的、喜歡機車的、喜歡搖滾的等，就找到了社群。這些社群雖然比較松散，但是發(fā)動起來卻力量無窮。此外，江小白已經(jīng)連續(xù)3年開展“約酒”大會的活動，這正是將互聯(lián)網(wǎng)社群社交關(guān)系轉(zhuǎn)換成線下關(guān)系，轉(zhuǎn)換成銷售力的思維。
互聯(lián)網(wǎng)+品牌眾籌
通過品牌眾籌、通過趣味、表達(dá)、態(tài)度等建立起了品牌的人格個性，是江小白作為創(chuàng)新者的最大收獲。比如品牌文案，江小白都依靠在微博微信上征集粉絲的智慧完成;比如約酒大會的創(chuàng)意和節(jié)目，都由粉絲主動參與;比如所有的江小白調(diào)配飲料的雞尾酒喝法，都是熱心粉絲創(chuàng)造出來的。解密小米手機的《參與感》一書，道出了品牌“參與感”在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的重要性。
互聯(lián)網(wǎng)+管理革新
傳統(tǒng)金字塔式的組織架構(gòu)因為層級過多、層層審批，會造成組織的反應(yīng)速度減緩，會造成組織的企業(yè)創(chuàng)新能力缺失。組織需要變得更加扁平化才能應(yīng)對今天的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。而目前江小白有員工加經(jīng)銷商共300多人，其中內(nèi)部員工120人，多數(shù)屬于銷售體系。公司架構(gòu)扁平化，在CEO之下，只有一級管理干部。江小白擁有的組織管理創(chuàng)新活力，能夠逆勢增長，恐怕也來自于這樣的“互聯(lián)網(wǎng)+”的管理創(chuàng)新思維嘗試。
互聯(lián)網(wǎng)+效率
一款產(chǎn)品不能做成爆款，無法形成巨大的單品銷量，就無法提升企業(yè)運營效率。而江小白從一開始就以輕奢品質(zhì)定位，大眾價格入市。20元左右一瓶的零售定價滿足了都市消費者的主流消費，盡管不能給企業(yè)帶來暴利，但容易形成規(guī)模，提升效率。產(chǎn)品效率自然就是傳統(tǒng)商業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下都通行的商業(yè)法則，而性價比就是效率，單品規(guī)模就是效率。
營銷策劃公司認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟是大勢所趨，互聯(lián)網(wǎng)作為人類身體的延伸與人類的生產(chǎn)生活已經(jīng)密不可分，80/90后消費群體具有深刻的互聯(lián)網(wǎng)思維習(xí)慣，任何營銷創(chuàng)新必須是建立在產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上，否則都是偽創(chuàng)新!
